玩轉搜索引擎

sowang

利用互聯網找客戶，是開發客戶的一種方式，不過這個辦法成本較低，因此備受外貿從業者喜愛。網絡找客戶比較常用的渠道有兩個：一是利用B2B平臺找客戶，人們將其比喻為“守株待兔”，強調被動性，當然兔子多了，撞上的幾率也會高；二是利用搜索引擎找客戶，人們將其比喻為“大海撈針”，強調主動性，當然方法對了，在大海也是可以撈到針的。

徐丹就是一位利用搜索引擎找客戶的“玩家”。
從事外貿業務多年，她一直對這種“大海撈針”的方式樂此不疲，而且收獲頗豐�？梢哉f，她目前手頭上積累的大部分客戶都是通過這種方式“撈”到的。最近，她向C周刊介紹了她的“玩法”。
▲找客戶↓
關鍵詞搜索
盡管Google（谷歌）最近已離開大陸，不少關鍵詞被屏蔽，但很多外貿人還是熱衷于用它查資料，找客戶。剛開始工作時，徐丹所在的公司并沒有什么平臺可用，不參加展會，B2B平臺也沒有購買，因此經理告訴她，要通過搜索引擎找相關客戶的聯系方式，然后大量發郵件。久而久之，她習慣于用這種方式，并總結了一套自己的經驗。   
第一招：在google里直接輸入關鍵詞。同一產品往往有不同的英文名稱，例如鞋子，其名稱有shoe/footwear等，把這些不同的關鍵詞都放在google里去搜索，每個關鍵詞出來的搜索結果都不一樣，每個關鍵詞都會搜出很多國外相關公司的網站等信息，然后打開他們的網站，并發郵件給他們。此外，還可將同一關鍵詞翻譯成不同的語言再去搜索，或者用關鍵詞+importer/distributor/buyer/ wholesaler/agent等，搜索結果也都不一樣。利用搜索引擎的“爬蟲”原理，一般情況下，排在前幾頁的搜索結果都比較有效，因為其網站內容基本都是最近更新的。
第二招：google在世界上每個國家基本都有分公司，因此可用當地的google輸入關鍵詞進行搜索。比如，德國的域名為www.google.de，再輸入關鍵詞，這樣很容易找到德國當地的客戶信息，搜索的結果更精確。不過，如果用各國本地的google搜索，最好是通過使用多國語言的翻譯軟件，將你的關鍵詞翻譯成當地語言再去搜索，例如想要找德國的客戶，你可以將shoe翻譯成德文，再在www.google.de搜索，如此可找到更多當地公司的信息。
第三招：通過關鍵詞+國家公司名稱后綴進行搜索。一般情況下，每個國家的公司，其名稱后綴都不一樣，如中國公司的名稱習慣是Co.LTD，美國習慣INC、LLC等，意大利習慣S.R.L，西班牙習慣S.P.A。把產品名稱或產品屬于哪個大范圍的名稱直接輸入到google中，也會出現不同的結果。
第四招：巧用google地圖搜索。例如在Google.co.uk map里輸入關鍵詞，這樣也會有不一樣的收獲。國外很多公司都會在google map上標出自己公司的地理位置，所以用map搜索可找到一些相關客戶的信息。   
第五招：google圖片搜索。在圖片搜索欄中搜索你的產品關鍵詞，從而查找到目標客戶的網站。
國外展會網站搜索
全球各地每年都會舉辦各種各樣的展會，尤其是發達國家，每年都有不少專業展，如德國的杜塞爾多夫鞋展、美國的拉斯維加斯服裝展等。搜索展會，可在Google里輸入“產品關鍵詞+ tradeshow/exhibition/trade fair”，找出與你產品相關的展會網站，并在其網站上找到國外展商名錄及聯系方式。一些展會網站也會有其它相關展會的LINK，如此直接鏈接，又可找到更多的展會。
此外，直接在google里輸入中文，亦可找到一些相關展會信息。例如要找鞋展，可輸入“國家+鞋展”，會搜出很多關于鞋展的網頁，這時再用這個鞋展的英文名稱，通過google找到該展會的網站。由于這些展會每年都舉辦，內容會及時更新，所以其展商信息基本都是有效的，且每年的展商也會有很多不同。
搜索國外行業協會
在Google里搜索“產品關鍵詞+chamber，association或institute”，會搜出不少行業協會或公會的網站，這些網站上有許多協會會員企業的聯系信息，可聯系他們。
搜索黃頁
也有一些外貿業務員會使用黃頁尋找客戶信息，例如一些比較著名的黃頁，www.kompass.com/en 、托馬斯等，再在這些黃頁里輸入關鍵詞搜索，上面也有很多的客戶資源。此前，徐丹也有利用黃頁找客戶信息，但郵件發過去后退信較多，效果不明顯。這說明這些黃頁上的國外企業信息有不少是無效的。根據她的經驗，在所有黃頁中，www.thomasnet.com是反饋最及時，效果最好的黃頁。
利用各國搜索引擎
每個國家都有本國的搜索引擎，例如中國有百度，德國有www.web.de。找到各國的搜索引擎，然后將產品關鍵詞翻譯成該國的語言，輸入到這些當地的搜索引擎中去搜索，如此搜出來的都是當地的企業信息，其結果與利用“google+國家后綴的”搜索結果不一樣，所得信息會更精準。
利用國外網站中的鏈接
很多國外的網站都會列出他們的distrubtor，還有一些link， 一般會包括相關合作公司的網址或者相關協會的網址。不要忽略這個內容，它往往能夠給你帶來很多驚喜。
▲找郵箱↓
利用以上各種方法找到客戶的網站后，接下來就可以在其網站查找他們的Email，并將開發信發過去。然而，如果在客戶的網站上沒有找到他們的Email又當如何呢？
徐丹的經驗是，在客戶網站找不到聯系郵箱或者不是采購部門的郵箱時，可在google里輸入“@+網址后綴、email+網址后綴或者purchase/marketing+email+網址后綴”，此外還可混合其公司的名稱、電話、傳真等一起使用，從而搜出其聯系郵箱。
還有一個方法，就是把客戶的郵箱放入GOOGLE里去搜索，輸入@+郵箱后綴（@+abc.com）或直接郵箱后綴（abc.com），或者輸入公司名稱，電話，即可以找到很多相關鏈接，如此一直循環查找，會有意想不到的效果。
▲開發信↓
找到客戶的Email，接下來就是開發信的問題。
在這個過程中，開發信的內容至關重要。辛辛苦苦找到這些Email，如果開發信寫得不好，就會白費功夫。對于如何寫好開發信，徐丹認為應該注意以下幾個問題。
首先，開發信內容要盡量簡單，簡單介紹你賣什么產品，有什么優勢等就可以；
其次，在開發信中不要有URL，如果有鏈接的話，很容易被攔截，因為對方的郵件系統會認為你的郵件是潛在威脅。在開發信中，自己公司的網址是不可少的，有意向的客戶可訪問你的網站進行更深入的了解，但公司網址不可做成URL，要把前面的http去掉。一般情況下，可把公司網址放到郵件的簽名里；
第三，開發信不要用太奇怪的字體，最好是用常規的字體，例如Arial 10號字，信件不要寫得太長，每個段落之間要空一行，如此看起來會更簡潔。
第四，郵件的主題不能讓客戶覺得你是在推銷，可用“inquiry+產品名稱，或inquiry+對方公司名+產品”等；
第五，若有客戶回復郵件，你也應當及時回復給他。若客戶詢價，你最好當天能報價給他，如果當天無法報價，則要及時告訴客戶具體原因及給出報價的具體時間。此外，回復應當根據不同國家的時差進行回復，例如：澳大利亞的客戶應當馬上回復，歐洲的客戶在下午上班前要回復，美國的客戶下午下班前一定要回復。  
最后，要根據不同客人的回復格式“投其所好”。客人回復郵件時怎么稱呼你，比如DEAR XXX 或Dear Mr.xxx，Hi xxx，你也跟著客人的格式稱呼，如果他內容寫得很簡單，你也要跟著寫簡潔些。