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玩轉(zhuǎn)搜索引擎

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發(fā)表于 2014-11-25 15:33:50 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式

利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶,是開(kāi)發(fā)客戶的一種方式,不過(guò)這個(gè)辦法成本較低,因此備受外貿(mào)從業(yè)者喜愛(ài)。網(wǎng)絡(luò)找客戶比較常用的渠道有兩個(gè):一是利用B2B平臺(tái)找客戶,人們將其比喻為“守株待兔”,強(qiáng)調(diào)被動(dòng)性,當(dāng)然兔子多了,撞上的幾率也會(huì)高;二是利用搜索引擎找客戶,人們將其比喻為“大海撈針”,強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性,當(dāng)然方法對(duì)了,在大海也是可以撈到針的。

徐丹就是一位利用搜索引擎找客戶的“玩家”。
從事外貿(mào)業(yè)務(wù)多年,她一直對(duì)這種“大海撈針”的方式樂(lè)此不疲,而且收獲頗豐。可以說(shuō),她目前手頭上積累的大部分客戶都是通過(guò)這種方式“撈”到的。最近,她向C周刊介紹了她的“玩法”。
▲找客戶↓
關(guān)鍵詞搜索
盡管Google(谷歌)最近已離開(kāi)大陸,不少關(guān)鍵詞被屏蔽,但很多外貿(mào)人還是熱衷于用它查資料,找客戶。剛開(kāi)始工作時(shí),徐丹所在的公司并沒(méi)有什么平臺(tái)可用,不參加展會(huì),B2B平臺(tái)也沒(méi)有購(gòu)買,因此經(jīng)理告訴她,要通過(guò)搜索引擎找相關(guān)客戶的聯(lián)系方式,然后大量發(fā)郵件。久而久之,她習(xí)慣于用這種方式,并總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗(yàn)。   
第一招:在google里直接輸入關(guān)鍵詞。同一產(chǎn)品往往有不同的英文名稱,例如鞋子,其名稱有shoe/footwear等,把這些不同的關(guān)鍵詞都放在google里去搜索,每個(gè)關(guān)鍵詞出來(lái)的搜索結(jié)果都不一樣,每個(gè)關(guān)鍵詞都會(huì)搜出很多國(guó)外相關(guān)公司的網(wǎng)站等信息,然后打開(kāi)他們的網(wǎng)站,并發(fā)郵件給他們。此外,還可將同一關(guān)鍵詞翻譯成不同的語(yǔ)言再去搜索,或者用關(guān)鍵詞+importer/distributor/buyer/ wholesaler/agent等,搜索結(jié)果也都不一樣。利用搜索引擎的“爬蟲(chóng)”原理,一般情況下,排在前幾頁(yè)的搜索結(jié)果都比較有效,因?yàn)槠渚W(wǎng)站內(nèi)容基本都是最近更新的。
第二招:google在世界上每個(gè)國(guó)家基本都有分公司,因此可用當(dāng)?shù)氐膅oogle輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。比如,德國(guó)的域名為www.google.de,再輸入關(guān)鍵詞,這樣很容易找到德國(guó)當(dāng)?shù)氐目蛻粜畔ⅲ阉鞯慕Y(jié)果更精確。不過(guò),如果用各國(guó)本地的google搜索,最好是通過(guò)使用多國(guó)語(yǔ)言的翻譯軟件,將你的關(guān)鍵詞翻譯成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言再去搜索,例如想要找德國(guó)的客戶,你可以將shoe翻譯成德文,再在www.google.de搜索,如此可找到更多當(dāng)?shù)毓镜男畔ⅰ?br /> 第三招:通過(guò)關(guān)鍵詞+國(guó)家公司名稱后綴進(jìn)行搜索。一般情況下,每個(gè)國(guó)家的公司,其名稱后綴都不一樣,如中國(guó)公司的名稱習(xí)慣是Co.LTD,美國(guó)習(xí)慣INC、LLC等,意大利習(xí)慣S.R.L,西班牙習(xí)慣S.P.A。把產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品屬于哪個(gè)大范圍的名稱直接輸入到google中,也會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果。
第四招:巧用google地圖搜索。例如在Google.co.uk map里輸入關(guān)鍵詞,這樣也會(huì)有不一樣的收獲。國(guó)外很多公司都會(huì)在google map上標(biāo)出自己公司的地理位置,所以用map搜索可找到一些相關(guān)客戶的信息。   
第五招:google圖片搜索。在圖片搜索欄中搜索你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞,從而查找到目標(biāo)客戶的網(wǎng)站。
國(guó)外展會(huì)網(wǎng)站搜索
全球各地每年都會(huì)舉辦各種各樣的展會(huì),尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家,每年都有不少專業(yè)展,如德國(guó)的杜塞爾多夫鞋展、美國(guó)的拉斯維加斯服裝展等。搜索展會(huì),可在Google里輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ tradeshow/exhibition/trade fair”,找出與你產(chǎn)品相關(guān)的展會(huì)網(wǎng)站,并在其網(wǎng)站上找到國(guó)外展商名錄及聯(lián)系方式。一些展會(huì)網(wǎng)站也會(huì)有其它相關(guān)展會(huì)的LINK,如此直接鏈接,又可找到更多的展會(huì)。
此外,直接在google里輸入中文,亦可找到一些相關(guān)展會(huì)信息。例如要找鞋展,可輸入“國(guó)家+鞋展”,會(huì)搜出很多關(guān)于鞋展的網(wǎng)頁(yè),這時(shí)再用這個(gè)鞋展的英文名稱,通過(guò)google找到該展會(huì)的網(wǎng)站。由于這些展會(huì)每年都舉辦,內(nèi)容會(huì)及時(shí)更新,所以其展商信息基本都是有效的,且每年的展商也會(huì)有很多不同。
搜索國(guó)外行業(yè)協(xié)會(huì)
在Google里搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+chamber,association或institute”,會(huì)搜出不少行業(yè)協(xié)會(huì)或公會(huì)的網(wǎng)站,這些網(wǎng)站上有許多協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)的聯(lián)系信息,可聯(lián)系他們。
搜索黃頁(yè)
也有一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)使用黃頁(yè)尋找客戶信息,例如一些比較著名的黃頁(yè),www.kompass.com/en 、托馬斯等,再在這些黃頁(yè)里輸入關(guān)鍵詞搜索,上面也有很多的客戶資源。此前,徐丹也有利用黃頁(yè)找客戶信息,但郵件發(fā)過(guò)去后退信較多,效果不明顯。這說(shuō)明這些黃頁(yè)上的國(guó)外企業(yè)信息有不少是無(wú)效的。根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn),在所有黃頁(yè)中,www.thomasnet.com是反饋?zhàn)罴皶r(shí),效果最好的黃頁(yè)。
利用各國(guó)搜索引擎
每個(gè)國(guó)家都有本國(guó)的搜索引擎,例如中國(guó)有百度,德國(guó)有www.web.de。找到各國(guó)的搜索引擎,然后將產(chǎn)品關(guān)鍵詞翻譯成該國(guó)的語(yǔ)言,輸入到這些當(dāng)?shù)氐乃阉饕嬷腥ニ阉鳎绱怂殉鰜?lái)的都是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)信息,其結(jié)果與利用“google+國(guó)家后綴的”搜索結(jié)果不一樣,所得信息會(huì)更精準(zhǔn)。
利用國(guó)外網(wǎng)站中的鏈接
很多國(guó)外的網(wǎng)站都會(huì)列出他們的distrubtor,還有一些link, 一般會(huì)包括相關(guān)合作公司的網(wǎng)址或者相關(guān)協(xié)會(huì)的網(wǎng)址。不要忽略這個(gè)內(nèi)容,它往往能夠給你帶來(lái)很多驚喜。
▲找郵箱↓
利用以上各種方法找到客戶的網(wǎng)站后,接下來(lái)就可以在其網(wǎng)站查找他們的Email,并將開(kāi)發(fā)信發(fā)過(guò)去。然而,如果在客戶的網(wǎng)站上沒(méi)有找到他們的Email又當(dāng)如何呢?
徐丹的經(jīng)驗(yàn)是,在客戶網(wǎng)站找不到聯(lián)系郵箱或者不是采購(gòu)部門(mén)的郵箱時(shí),可在google里輸入“@+網(wǎng)址后綴、email+網(wǎng)址后綴或者purchase/marketing+email+網(wǎng)址后綴”,此外還可混合其公司的名稱、電話、傳真等一起使用,從而搜出其聯(lián)系郵箱。
還有一個(gè)方法,就是把客戶的郵箱放入GOOGLE里去搜索,輸入@+郵箱后綴(@+abc.com)或直接郵箱后綴(abc.com),或者輸入公司名稱,電話,即可以找到很多相關(guān)鏈接,如此一直循環(huán)查找,會(huì)有意想不到的效果。
▲開(kāi)發(fā)信↓
找到客戶的Email,接下來(lái)就是開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題。
在這個(gè)過(guò)程中,開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容至關(guān)重要。辛辛苦苦找到這些Email,如果開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得不好,就會(huì)白費(fèi)功夫。對(duì)于如何寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信,徐丹認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題。
首先,開(kāi)發(fā)信內(nèi)容要盡量簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單介紹你賣什么產(chǎn)品,有什么優(yōu)勢(shì)等就可以;
其次,在開(kāi)發(fā)信中不要有URL,如果有鏈接的話,很容易被攔截,因?yàn)閷?duì)方的郵件系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為你的郵件是潛在威脅。在開(kāi)發(fā)信中,自己公司的網(wǎng)址是不可少的,有意向的客戶可訪問(wèn)你的網(wǎng)站進(jìn)行更深入的了解,但公司網(wǎng)址不可做成URL,要把前面的http去掉。一般情況下,可把公司網(wǎng)址放到郵件的簽名里;
第三,開(kāi)發(fā)信不要用太奇怪的字體,最好是用常規(guī)的字體,例如Arial 10號(hào)字,信件不要寫(xiě)得太長(zhǎng),每個(gè)段落之間要空一行,如此看起來(lái)會(huì)更簡(jiǎn)潔。
第四,郵件的主題不能讓客戶覺(jué)得你是在推銷,可用“inquiry+產(chǎn)品名稱,或inquiry+對(duì)方公司名+產(chǎn)品”等;
第五,若有客戶回復(fù)郵件,你也應(yīng)當(dāng)及時(shí)回復(fù)給他。若客戶詢價(jià),你最好當(dāng)天能報(bào)價(jià)給他,如果當(dāng)天無(wú)法報(bào)價(jià),則要及時(shí)告訴客戶具體原因及給出報(bào)價(jià)的具體時(shí)間。此外,回復(fù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同國(guó)家的時(shí)差進(jìn)行回復(fù),例如:澳大利亞的客戶應(yīng)當(dāng)馬上回復(fù),歐洲的客戶在下午上班前要回復(fù),美國(guó)的客戶下午下班前一定要回復(fù)。  
最后,要根據(jù)不同客人的回復(fù)格式“投其所好”。客人回復(fù)郵件時(shí)怎么稱呼你,比如DEAR XXX 或Dear Mr.xxx,Hi xxx,你也跟著客人的格式稱呼,如果他內(nèi)容寫(xiě)得很簡(jiǎn)單,你也要跟著寫(xiě)簡(jiǎn)潔些。
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